Si estás buscando una inmobiliaria especializada en la venta de hoteles en España, lo que en realidad necesitas es una firma de consultoría hotelera con experiencia en transacciones hoteleras. La diferencia no es puramente semántica, determina el resultado de la operación.
Una inmobiliaria convencional es generalista y vende cualquier tipo de propiedad inmobiliaria. No está especializada en hoteles.
¿Qué diferencia a los hoteles del residencial, las naves industriales o las oficinas? Un hotel no es solo una propiedad, es un negocio operativo superpuesto sobre un activo inmobiliario. Su valor depende, no sólo de criterios inmobiliarios, sino también de la cuenta de explotación del hotel, del operador que gestione el hotel y/o la marca que lo comercialice, del posicionamiento en su mercado, del pasivo de personal con el que cuenta el hotel, del estado de su equipamiento e instalaciones, del tipo de contrato que regula la relación entre el propietario y el operador, del estado de este contrato y sus características, del potencial de reposicionamiento con el que cuente este activo, etc. Ninguno de estos factores forma parte del análisis estándar que puede realizar una inmobiliaria generalista.
Una consultora hotelera especializada como PHG aporta precisamente el criterio operativo que determina el valor real del activo, identifica el perfil de comprador adecuado, y gestiona el proceso de venta con un conocimiento profundo de lo que los inversores hoteleros buscan y cómo evalúan una oportunidad de estas características.
Además, si se trata de una consultora hotelera independiente, como PHG, no tiene conflicto alguno de interés con inversores terceros: trabaja exclusivamente para el vendedor, sin relación comercial con los potenciales compradores, y su único objetivo es maximizar el precio y las condiciones de la transacción para el propietario.
El proceso de venta de un hotel en España tiene cinco fases principales. Primero, la valoración independiente del activo para determinar el precio de salida óptimo. Segundo, la preparación del dosier de venta con la información relevante que realce el valor máximo del activo frente a los compradores potenciales. Tercero, la identificación y contacto con el perfil de comprador adecuado: fondos internacionales, family offices, compradores industriales, SOCIMIs, grupos hoteleros, etc. Cuarto, la gestión del proceso competitivo de ofertas (no solamente con compradores sino con grandes brokers globales). Y quinto, la negociación de las condiciones y el cierre con apoyo imprescindible de asesores legales.
No podemos poner a la venta un hotel en un precio que se base en nuestra intuición, la inversión que llevamos realizada en el hotel o cualquier otro factor subjetivo. Lo más importante antes de salir al mercado es realizar una valoración hotelera independiente y objetiva. Determinar el valor real del activo con criterio hotelero, no con una tasación homologada ECO genérica, permite fijar un precio de salida realista y defendible frente a los compradores. Un precio mal calibrado puede retrasar la venta meses o años, o cerrarla por debajo del valor real del activo.
La unidad de producción de un hotel son las camas y las cocinas, no el metro cuadrado de superficie. El valor de un hotel depende de múltiples factores que van más allá de la superficie o la ubicación: la cuenta de explotación actual, la proyección de ocupación y tarifa media, el estado del capex, el operador o marca que lo gestiona, el contrato vigente y el potencial de reposicionamiento del activo. PHG realiza valoraciones hoteleras independientes aplicando metodologías comúnmente aceptadas en la industria, descuento de flujos de caja, comparables de mercado, coste de reposición, múltiplos de RevPAR y GOP, con criterio operativo real.
Depende del estado del activo y del mercado. En la mayoría de los casos, una inversión de reposicionamiento previa a la venta puede multiplicar el precio de salida muy por encima del coste de la reforma, como ocurrió en el caso del Mercure Benidorm, donde PHG recomendó reposicionar antes de vender y el resultado fue doblar la facturación. En otros casos, vender en el estado actual es la decisión más eficiente. La respuesta correcta requiere un análisis previo independiente.
Es uno de los escenarios más habituales en el mercado hotelero español, donde la mayoría de los activos son de propiedad familiar. Cuando existen divergencias entre accionistas sobre si vender, a qué precio o a quién, contar con una valoración independiente y un asesor externo facilita la toma de decisiones y ayuda a alinear posiciones hacia el mejor resultado para el conjunto. PHG ha asesorado específicamente en situaciones de reordenación de carteras y salida de accionistas con múltiples propietarios.
La hotelería es un negocio de economías de escala. Salvo casos muy excepcionales, como por ejemplo el segmento lujo, la venta de un hotel por debajo del umbral de 50-60 habitaciones suele resultar complicada. Salvo excepciones, estos hoteles normalmente soportan una estructura de gestión muy ligera o familiar, los niveles de rentabilidad son más bajos, el apetito de la comunidad inversora por este tipo de hoteles es mucho más reducido. En muchos casos el comprador natural para un hotel de estas características es otro propietario que tenga un hotel o restaurante en la zona. Los compradores potenciales suelen ser empresarios locales a los que PHG no puede llegar mejor que el propio vendedor. Excepcionalmente, muchas veces una inmobiliaria generalista, aunque no conozca el sector hotelero, puede llegar en este caso a este perfil de comprador.
En algunos casos, nos encontramos también con que estos hoteles tienen un componente de restauración económicamente muy superior al de alojamiento. Especialmente en estos casos, el comprador natural de este hotel suele ser el propietario de restaurantes ubicados en la misma localidad o localidades cercanas. El negocio de restauración se rige por parámetros completamente diferentes al hotelero y el comprador de hoteles normalmente evita la compra de hoteles donde los ingresos de restauración superen a los del hotel.
Desgraciadamente el nivel de profesionalización de la hotelería rural en España es generalmente muy moderado. Además, el tamaño de los hoteles ubicados en poblaciones pequeñas o en entornos rurales es habitualmente muy reducido. Por estas razones, la mayoría de la comunidad inversora hotelera está sobre todo centrada en poblaciones urbanas con más de 100.000 habitantes o en poblaciones costeras de alto volumen de turismo.
En el mercado actual, con alta demanda y oferta muy limitada, los procesos bien gestionados en ubicaciones prime pueden cerrarse en pocos meses desde el inicio del mandato. Activos con retos operativos o de posicionamiento, o en ubicaciones secundarias, pueden requerir más tiempo o un proceso de preparación previo. La clave es salir al mercado con el precio correcto y el dossier de venta bien perfilado hacia el comprador adecuado.
PHG Hotels & Resorts lleva desde 2009 asesorando en operaciones de compraventa hotelera en España y en mercados internacionales. Somos la única firma boutique independiente de consultoría hotelera en España, sin vinculación alguna con operadores, marcas, ni compradores institucionales, lo que garantiza que nuestro único interés es el del propietario vendedor.
Nuestra experiencia operativa en el sector hotelero, no solo financiera e inmobiliaria, nos permite valorar el activo con criterio real de mercado, identificar su potencial de reposicionamiento antes de la venta, y presentarlo a los compradores adecuados con los argumentos correctos.
Ivar Yuste, socio de PHG, es miembro del consejo de la International Society of Hospitality Consultants (ISHC), el único consejero en España, y cuenta con más de 30 años de experiencia en el sector hotelero en España y mercados internacionales. En la actualidad Ivar Yuste ostenta la presidencia de ISHC.
«Como nuevos propietarios hoteleros, contar con PHG supuso un valor diferencial gracias a su amplia experiencia, conocimiento del sector y capacidad de interlocución con las cadenas hoteleras. Su honestidad, pragmatismo y dedicación fueron claves para llevar a buen puerto negociaciones en un entorno difícil.»
Javier Gómez Ramos, Dirección de Negocio Inmobiliario y Transformación de Activos, Banco Popular / Grupo Santander
«Nuestra experiencia con PHG es muy positiva. Hemos contado con Ivar en varias de nuestras últimas inversiones en activos hoteleros de diferentes tipologías, demostrando siempre su gran profesionalidad y conocimiento del sector y sus tendencias.»
Víctor Macías, Socio, Buenavista Equity Partners
Si estás considerando la venta de un activo hotelero y necesitas una valoración independiente y un asesor con criterio hotelero especializado, no dudes en contactarnos directamente.
Ivar Yuste | phg@phghr.com | (+34) 91 056 92 11
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