Definición de Estrategia de Producto Hotelero

En consultoría hotelera es habitual encontrarnos con proyectos avanzados en los que un propietario de un inmueble o solar con uso hotelero tiene ya dimensionado, con cierta concreción, el importe de inversión necesario para desarrollar un determinado producto alojativo en esta ubicación. El propietario interpreta ya que el uso hotelero es el más idóneo para el activo, pero no ha podido resolver todavía un elemento clave: la definición de la estrategia de negocio, el concepto de producto y la estructura de precios que debería adoptar el proyecto. En otras palabras, el propietario intuye el potencial del activo, pero no ha logrado articular una estrategia tarifaria y de posicionamiento específica para materializarlo.

Desde la perspectiva de un asesor hotelero, resulta imprescindible retroceder a la fase de concepción del producto para reconstruir con rigor todas las piezas del puzle a partir de información objetiva de mercado. Este proceso comprende dos bloques de trabajo:

1. Análisis de Mercado

El primer paso consiste en identificar la demanda y el contexto competitivo. Deberemos analizar:

• – Las oportunidades de negocio reales que se detectan en dicha plaza.
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• – La eventual existencia de demanda potencial desatendida por parte de los actores existentes.
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• – Las áreas de mejora o reposicionamiento frente a la oferta presente.
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• – La disponibilidad, actual o futura, de nuevos generadores de demanda que puedan sustentar aún más el desarrollo de un concepto hotelero determinado.

2. Análisis del Activo

En paralelo al análisis de la plaza, deberemos determinar las oportunidades y limitaciones propias del activo inmobiliario y/o su edificabilidad. Revisaremos el anteproyecto o proyecto existente e, integrando la información recopilada en el mercado, extraeremos las derivadas lógicas y razonadas sobre la estrategia de producto alojativo que recomendaríamos implantar en este caso:

• – Definiremos el concepto alojativo óptimo.
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• – Validaremos el número de unidades y tipologías.
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• – Determinaremos la distribución de áreas más eficiente.
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• – Identificaremos objetivamente los servicios a ofrecer y los atributos de producto que reforzarán su posicionamiento, delimitando así el segmento de mercado al que deberemos dirigirnos.
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• – De ahí podremos derivar el nivel de FF&E coherente con el concepto.
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• – Y finalmente estaremos en condiciones de diseñar una estrategia comercial que incluirá una parrilla de precios de partida, un formato de operación recomendado, un concepto de marca y la identificación de los canales de distribución más idóneos para llegar al perfil de cliente definido.
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• – Toda la información generada nos permitirá determinar cuál es el nivel de inversión estimado para dicho producto y su rentabilidad prevista.

Con todas las piezas del puzle ensambladas, la realidad del mercado, el potencial del activo y la estrategia comercial definida, será posible ya desgranar la Estrategia de Producto completa que permita al propietario maximizar el valor patrimonial del activo y optimizar la rentabilidad futura de su proyecto hotelero.